В прайсе фулфилмент-компании может быть написано: сборка заказа — 30 рублей. Кажется, что достаточно умножить эту цифру на количество отправлений и получить расходы на логистику.
На практике итоговая стоимость почти всегда будет другой.
За товаром стоит гораздо больше операций: его нужно привезти, разгрузить, принять, пересчитать, разместить на складе, подобрать после заказа, упаковать, промаркировать и передать маркетплейсу. Часть продукции возвращается. Иногда нужно заменить упаковку, наклеить дополнительные этикетки или собрать несколько товаров в один комплект.
Поэтому цену фулфилмента лучше считать не по одной строке тарифа, а по полной цепочке движения товара.
Начните с приёмки
Первая группа расходов появляется ещё до того, как товар попадёт на полку.
Партия приезжает на склад. Её нужно разгрузить и принять.
Причём сама приёмка может выглядеть совершенно по-разному.
В одном случае приезжают десять одинаковых коробок с готовой маркировкой и точной сопроводительной документацией.
В другом — несколько палет смешанного товара, где необходимо пересчитать каждую единицу, проверить артикулы, состояние упаковки и маркировку.
Очевидно, трудозатраты склада будут разными.
Поэтому при сравнении тарифов важно уточнить, что именно входит в стоимость приёмки.
Подготовка товара иногда стоит дороже хранения
После приёмки продукция далеко не всегда готова к продаже.
Может потребоваться:
- наклеить штрихкоды
- проверить существующую маркировку
- заменить упаковку
- упаковать товар в пакет
- дополнительно защитить хрупкие части
- собрать комплект
- вложить инструкцию
- промаркировать обязательными кодами
- проверить внешний вид
Если партия состоит из 10 000 единиц и каждую нужно дополнительно обработать, даже небольшая стоимость одной операции превращается в заметную сумму.
Поэтому перед отправкой товара на фулфилмент полезно выяснить, в каком состоянии он будет поступать на склад.
Затем считаем хранение
Хранение может тарифицироваться по-разному.
Например, по:
- палетам
- коробам
- ячейкам
- кубическим метрам
- единицам товара
Сам тариф мало что говорит без понимания оборачиваемости.
Товар может занимать целую палету, но полностью продаваться за четыре дня. Другой занимает небольшую коробку, зато хранится год.
Поэтому стоимость склада стоит рассматривать вместе со средней продолжительностью хранения.
Особенно внимательно этот показатель нужно считать для сезонных товаров и больших партий.
Сборка заказа — только одна операция
После поступления заказа начинается ещё одна цепочка.
Сотрудник должен получить задание, найти нужную ячейку, взять товар, проверить соответствие заказу, переместить его в зону упаковки и подготовить к отправке.
Если в заказе несколько товаров, стоимость может зависеть от количества позиций.
Например, тариф может включать подбор первой единицы, а каждая следующая оплачивается отдельно.
При среднем заказе из одного товара это практически незаметно.
Если покупатель обычно заказывает четыре-пять позиций, итог становится совсем другим.
Именно поэтому для расчёта важно знать не только количество заказов, но и среднее количество единиц в одном заказе.
Упаковка — отдельная статья расходов
О ней часто вспоминают последней, хотя при больших объёмах это ощутимые деньги.
Для отправки могут использоваться:
- курьерские пакеты
- коробки
- скотч
- воздушно-пузырчатая плёнка
- бумажный наполнитель
- защитные уголки
- стрейч-плёнка
- этикетки
Если склад пишет «упаковка от 10 рублей», это ещё не означает, что любой заказ действительно будет упакован за 10 рублей.
Один товар достаточно положить в пакет. Для другого нужна коробка и дополнительная защита.
Поэтому желательно заранее разбить ассортимент хотя бы на несколько типовых групп упаковки.
Теперь добавляем доставку до маркетплейса
Если магазин работает по FBS, собранные заказы необходимо передать площадке.
Если используется FBO, нужно доставлять уже целые поставки на склады маркетплейса.
Эта логистика тоже стоит денег.
Причём цена зависит от объёма, направления, периодичности рейсов и того, можно ли объединять поставки нескольких клиентов в одну машину.
Низкая стоимость обработки заказа может потерять смысл, если склад находится далеко от нужных точек отгрузки.
Возвраты тоже нужно включать в расчёт
Предположим, товар вернулся от покупателя.
Что происходит дальше?
Его нужно принять, найти соответствующий заказ, проверить состояние, оценить упаковку и решить, можно ли снова отправить товар в продажу.
Иногда достаточно положить его обратно в ячейку.
Иногда необходимо:
заменить пакет, напечатать новый штрихкод, проверить комплектность или отправить товар в зону брака.
Все эти операции требуют времени.
Если возвратов 1–2%, влияние небольшое.
Если категория регулярно даёт 20–30% возвратов, не учитывать их уже нельзя.
Простая формула стоимости
Для приблизительного расчёта можно использовать формулу:
Стоимость фулфилмента = приёмка + подготовка товара + хранение + подбор + упаковка + маркировка + доставка до маркетплейса + обработка возвратов + дополнительные операции.
После этого общую сумму за месяц делим на количество отправленных заказов.
Получаем среднюю стоимость обработки одного заказа.
Пример
Допустим, магазин отправляет 3 000 заказов в месяц.
За этот период получилось:
- приёмка товара — 18 000 рублей
- подготовка и маркировка — 24 000 рублей
- хранение — 21 000 рублей
- сборка заказов — 90 000 рублей
- упаковочные материалы — 36 000 рублей
- доставка до маркетплейсов — 42 000 рублей
- возвраты и другие операции — 9 000 рублей
Всего: 240 000 рублей в месяц.
Делим эту сумму на 3 000 отправлений.
Получается: 80 рублей на заказ.
Именно 80 рублей в данном примере являются реальной средней стоимостью фулфилмента, а не 30 рублей, которые могли быть указаны в тарифе за операцию сборки.
Но и эта цифра не всегда окончательная
Среднее значение удобно для общей оценки бизнеса, но оно скрывает разницу между товарами.
Допустим, магазин продаёт косметику и большие бытовые приборы.
Маленький флакон занимает минимум места, быстро собирается и отправляется в недорогой упаковке.
Крупный товар требует больше пространства и совершенно другой обработки.
Средняя цифра по всему магазину получится правильной математически, но почти бесполезной для расчёта рентабельности конкретного SKU.
Поэтому при большом ассортименте товары лучше разделить на несколько групп.
Сравнивайте фулфилмент с полной стоимостью собственного склада
Есть ещё одна распространённая ошибка.
Продавец сравнивает:
«Фулфилмент стоит 80 рублей за заказ, а мой сотрудник собирает его бесплатно».
На самом деле сотрудник получает зарплату.
Помещение имеет стоимость.
Нужны стеллажи, упаковочный стол, принтер, сканер, интернет, расходные материалы и складской учёт.
Кто-то занимается возвратами и проводит инвентаризацию.
Когда заказов мало, эти расходы действительно могут почти не ощущаться. По мере роста бизнеса склад становится полноценным подразделением.
Для правильного сравнения нужно учитывать:
- аренду помещения
- коммунальные расходы
- фонд оплаты труда
- налоги на сотрудников
- оборудование
- упаковку
- программное обеспечение
- доставку
- потери и ошибки
- управление складом
Только после этого можно понять, какой вариант дешевле.
Цена ошибки тоже имеет значение
Представим двух операторов.
Первый собирает заказ за 45 рублей.
Второй — за 50.
Разница кажется очевидной.
Но первый регулярно путает товары, срывает сроки отгрузки и теряет остатки.
Второй практически не допускает ошибок.
Пять рублей экономии быстро исчезнут после нескольких возвратов и проблемных поставок.
Поэтому кроме тарифа стоит смотреть на качество процессов:
как устроена приёмка, ведётся ли контроль сборки, как учитываются остатки, проводится ли фотофиксация, как склад работает с расхождениями и насколько быстро отвечает на спорные ситуации.
Какие данные подготовить для точного расчёта
Чтобы получить от оператора не рекламную цену «от», а нормальную смету, лучше сразу передать:
- количество SKU
- количество единиц товара на хранении
- размеры и вес товаров
- количество поставок в месяц
- количество заказов
- среднее число товаров в заказе
- тип необходимой упаковки
- процент возвратов
- необходимость маркировки
- маркетплейсы и точки отгрузки
На основании этих данных уже можно сравнивать несколько предложений.
Главное — считать одинаковый набор операций.
Тогда становится видно, где действительно выгодный тариф, а где низкая стоимость одной услуги компенсируется десятком дополнительных платежей.
Реальная стоимость фулфилмента — это не цена упаковки и не стоимость сборки. Это полная стоимость прохождения товара через склад. Именно эту цифру нужно закладывать в юнит-экономику товара.