Когда продавец выходит на маркетплейс, довольно быстро возникает вопрос: где хранить товар и кто должен собирать заказы — сам продавец или площадка. Обычно выбор сводится к двум основным схемам: FBO и FBS.
На первый взгляд всё просто. При FBO товар заранее отвозят на склад маркетплейса, а дальше площадка сама хранит его, собирает заказы и отправляет покупателям. При FBS товар остаётся у продавца или на складе фулфилмент-оператора, а после получения заказа его нужно собрать, промаркировать и передать маркетплейсу.
Но сказать, что одна схема лучше другой, нельзя. Даже внутри одного магазина часть ассортимента может быть выгоднее продавать по FBO, а часть — по FBS.
Как работает FBO
FBO — это модель, при которой товар заранее размещается на складе маркетплейса.
Продавец формирует поставку, готовит продукцию по требованиям площадки и передаёт её на склад. После приёмки маркетплейс берёт на себя основную операционную работу: хранит остатки, собирает заказ, упаковывает его и доставляет покупателю.
Для продавца такая схема удобна прежде всего тем, что ежедневная обработка каждого отдельного заказа практически исчезает.
Если товар продаётся постоянно, это серьёзно упрощает работу.
Представим, что магазин ежедневно получает 300 заказов на одну и ту же группу товаров. При FBS эти 300 заказов нужно подобрать со склада, проверить, упаковать, промаркировать и вовремя передать площадке.
При FBO продавец один раз отправляет большую партию на склад маркетплейса, после чего занимается в основном контролем остатков и следующими поставками.
Кому подходит FBO
Чаще всего эта схема хорошо работает с товарами, у которых уже есть стабильный спрос.
Например:
- товары повседневного спроса
- косметика
- бытовые принадлежности
- аксессуары
- популярная одежда и обувь
- расходные материалы
- товары с понятной сезонностью
Главный фактор здесь даже не количество продаж, а предсказуемость.
Если продавец понимает, что 500 единиц товара с высокой вероятностью уйдут за месяц, их можно достаточно спокойно отправлять на склад маркетплейса.
Совсем другая ситуация, если товар продаётся то по 50 единиц в неделю, то две недели не продаётся вообще.
Главный минус FBO — остатки
Товар на складе маркетплейса продолжает принадлежать продавцу. Если он не продаётся, деньги остаются замороженными в запасах.
Кроме того, хранение тоже может становиться существенной статьёй расходов.
Особенно неприятна ситуация, когда продавец слишком оптимистично оценивает спрос и отправляет большую партию товара, который затем продаётся несколько месяцев.
В результате приходится выбирать: продолжать платить за хранение, делать скидку, запускать дополнительную рекламу или забирать остатки обратно.
Поэтому схема FBO обычно плохо прощает ошибки в прогнозировании.
Как работает FBS
При FBS товар находится на складе продавца или фулфилмент-оператора.
Когда покупатель оформляет заказ, продавец получает информацию о нём, после чего товар необходимо подобрать, проверить, упаковать и подготовить к передаче маркетплейсу.
Сам маркетплейс в этой схеме обычно отвечает уже за дальнейшую доставку покупателю.
То есть продавцу не нужно заранее распределять весь запас между складами площадок.
Это особенно удобно при широком ассортименте.
Допустим, в магазине 5 000 товарных позиций. Из них 200 продаются постоянно, ещё 800 — периодически, а остальные заказывают от случая к случаю.
Отправлять все 5 000 SKU на склады маркетплейсов может быть просто невыгодно. Для редких товаров проще держать единый запас и отгружать их только после фактического заказа.
Когда FBS оказывается удобнее
FBS часто выбирают для товаров:
- с нерегулярным спросом
- с высокой стоимостью
- с большим количеством SKU
- с небольшими остатками
- для тестирования новых позиций
- с выраженной сезонностью
- которые одновременно продаются на нескольких площадках
Последний пункт особенно важен.
При FBS один и тот же физический остаток можно использовать для заказов с собственного сайта, Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и других каналов.
При FBO часть товара уже физически находится на конкретной площадке.
FBS даёт контроль, но требует дисциплины
Свобода FBS одновременно является и его слабым местом.
Если заказ нужно передать маркетплейсу сегодня, нельзя перенести сборку на завтра просто потому, что сотрудник склада занят.
Нужны отлаженные процессы:
получение заказов, подбор товара, контроль комплектации, печать этикеток, упаковка, сортировка и передача отправлений.
При небольшом объёме всё это можно делать самостоятельно.
Но по мере роста заказов начинает требоваться отдельная складская инфраструктура. Именно на этом этапе многие продавцы переходят на услуги фулфилмента.
Формально они продолжают работать по FBS, но всю физическую обработку заказа выполняет оператор.
Что дешевле — FBO или FBS
Универсального ответа нет.
Нельзя сравнить только стоимость одной операции.
У FBO есть:
- доставка партии на склад
- приёмка
- хранение
- возможное перемещение товара
- возвраты
- обратная логистика невостребованных остатков
У FBS есть:
- собственное хранение
- сборка заказов
- зарплата сотрудников или услуги фулфилмента
- упаковочные материалы
- маркировка
- доставка заказов до точки передачи
- стоимость ошибок и просрочек
Поэтому для нормального сравнения нужно считать стоимость обработки конкретного SKU.
Посмотрите на оборачиваемость
Один из наиболее полезных показателей — сколько времени товар находится на складе до продажи.
Возьмём две позиции.
Первая продаётся по 30 штук ежедневно. Обычно на складе находится запас примерно на две недели.
Вторая продаётся три раза в месяц.
Отправлять первую позицию по FBO вполне логично. Остаток постоянно обновляется, товар не залеживается, а маркетплейс снимает с продавца большой объём ежедневной сборки.
Со второй всё наоборот. Если отправить на площадку партию из 100 единиц, этого количества может хватить почти на три года.
В таком случае FBS выглядит значительно разумнее.
Не забывайте про размер товара
Условная упаковка чехлов для телефона и комплект садовой мебели занимают совершенно разный объём.
Даже если оба товара продаются одинаково часто, экономика их хранения будет разной.
Для крупногабаритного ассортимента особенно важно считать стоимость складского места. Иногда выгоднее держать такой товар централизованно и отправлять только под заказ.
FBO и FBS необязательно противопоставлять
На практике часто используется смешанная схема.
Ходовые позиции отправляют на FBO.
Редкий ассортимент остаётся на FBS.
Новые товары сначала запускают по FBS, собирают статистику, а наиболее успешные позиции переводят на FBO.
Перед высоким сезоном объём товара на складах маркетплейсов увеличивают, после окончания сезона — сокращают.
В результате продавец получает преимущества сразу двух моделей.
Как выбрать схему для своего товара
Перед выбором стоит ответить хотя бы на семь вопросов:
- Сколько единиц товара продаётся в месяц?
- Насколько стабилен спрос?
- Сколько места занимает товар?
- Как долго он может храниться?
- Какова стоимость хранения?
- Насколько быстро нужно доставлять заказ покупателю?
- Продаётся ли один запас сразу через несколько каналов?
Если товар небольшой, ходовой и хорошо прогнозируемый, FBO зачастую оказывается удобнее.
Если продажи нерегулярные, ассортимент широкий или товар дорого держать на нескольких складах, имеет смысл рассматривать FBS.
Для большинства крупных каталогов оптимальный вариант вообще не заключается в выборе одной модели. Гораздо эффективнее периодически анализировать ассортимент и распределять товары между FBO и FBS в зависимости от их реальной оборачиваемости.